Чем отличается мерчендайзер от торгового представителя

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-07-16

Сегодня рассмотрим упрощенную структуру отдела продаж любой торговой компании. Начиная снизу вверх по карьерной лестнице, эта структура будет выглядеть примерно так: мерчендайзерторговый представительсупервайзерруководитель отдела продажгенеральный директор.

Простыми словами мерчендайзинг – это искусство выкладки товара. Крайне важно, чтобы Ваш товар был в зоне видимости покупателя, иначе его никто не купит. Также важно, чтобы товар всегда был на полке (при наличии запасов на складе). Работа мерчендайзера заключается в поддержании ассортимента на полочном пространстве. Мерчендайзеры обычно бывают в крупных компаниях с большими оборотами и работают исключительно с большими магазинами (супермаркетами и выше).

Руки, ноги, глаза и уши торговой компании. Без торговых представителей немыслимо развитие любого отдела продаж, работающего с розницей. По телефону не продашь столько, сколько можно продать при личном визите в торговую точку. Именно поэтому на торговых представителей возлагают большие надежды, ставят хорошие мотивационные программы и т.д. Они ядро отдела продаж. Про обязанности и функции торгового представителя уже упоминалось.

Супервайзер – следующая ступень в структуре отдела продаж. В подчинении у супервайзера, как правило, 5-6 торговых представителей. Больше – тяжело все контролировать (дебиторку, развитие территории и т.д.), меньше – не рентабельно. Работа супервайзера связана с помощью своим торговым представителям в выполнении поставленных задач. Супервайзеры помогают присоединять новые торговые точки, разбираться с дебиторкой сложных клиентов, контролируют рабочий день своих подчиненных, проводят собеседования с новыми торговыми представителями и оценивают их потенциал – брать на испытательный срок или нет. В общем, забот хватает. Если торговый представитель отвечает только за свою территорию, то супервайзер за все 5-6.

Читать еще:  Периодичность осуществления закупки в плане закупок

Руководитель отдела продаж.

Руководитель отдела продаж в большинстве случаев работа офисная. Планирование продаж, составления отчетов для генерального директора и для торговых представителей на собрание (чтобы были видны слабые стороны каждого торгового представителя в цифрах), заказ очередных партий продукции (если нет отдела закупок) и многое другое – это все обязанности руководителя отдела продаж. Участие в переговорах с новыми поставщиками вместе с генеральным директором – тоже нередко встречается.

Что тут добавить? Генеральный директор – это генеральный директор. Со всеми вытекающими последствиями. Договора, как с клиентами, так и с поставщиками, выбивание лучших условий от поставщиков. Отчетность перед учредителями… Контроль всей структуры компании, а не только отдела продаж. Вкратце как-то так. Когда стану генеральным директором опишу более подробно.

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта

ElenaK 18 ноября 2013 в 18:21

ElenaK (автор темы) 18 ноября 2013 в 18:40

Я видела работу менчендайзеров, и халтурят.

А можно поконкретней.

Перепутала-видела работу торг. представителя.

Задача мерчандазейра – организовать выкладку товара в соответствии с нормативными документами.
Задача торг.преда – организовать поставки клиенту в соответствии с НД.

Нормативные документы, однако, во всех компаниях разные. Я лично занимался мерчандайзингом будучи торг.предом. (причем по большей части, по своей инициативе, большинство на это забивали – а зря)))

kostofan 18 ноября 2013 в 19:43

HurriCane 19 ноября 2013 в 09:22

Мерчендайзер – специалист по выкладке товара, а торговый представитель – продажник, в обязанности которого входит не только втулить товар, но и забрать за него деньги. Во многих компаниях, торговый представитель занимается выкладкой, в более солидных – эти функции возложенны на отдельного сотрудника. По мимо выкладки, мерч может заниматься дозаявкой, контролировать наличие остатков по товару, делать фотоотчет о представленности продукции в магазинах для своего руководства.

Читать еще:  Продажа квартиры декларация 3 ндфл образец заполнения

HurriCane, это типо придумали не у нас. вот и слово иностранное. И вообще удивительно, что люди до сих пор не знают об этой должности, хотя ее существование в нашей стране уже более 10 лет.

HurriCane 19 ноября 2013 в 09:58

Selebee 19 ноября 2013 в 10:11

ЧеLOVEчеК 19 ноября 2013 в 10:15

Lucy 19 ноября 2013 в 10:36

можно и без тонкостей обойтись – и так понятно – если разные поставки по срокам – вперед ставят те, что уже на грани, а где то сзади за ними посвежевше.

Lucy, Есть разные организации и предприятия. Наша не занимется продажами и у нас в штате нет представителей и Мерчендайзеров.

Lucy, А из кадровиков и вырастают директора по персоналу. Хотя.

God 19 ноября 2013 в 11:35

kostofan 19 ноября 2013 в 22:12

Толя 19 ноября 2013 в 23:18

kostofan 19 ноября 2013 в 23:37

Толя 19 ноября 2013 в 23:45

kostofan 20 ноября 2013 в 00:01

Толя, да уж. понятие разтяжимое, у нас ведь всем занимаются и называют как хотят.
Менеджер-это управленец, и он может управлять разными ресурсами.
Но торговый представитель тоже может выполнять ряд менеджерских функций: например, вести анализ по торговой точке (ее остатки и потребности в товаре) и на основании этого формировать заявку на поставку. Как правило, он не может принимать решения по ценам, это уже решает вышестоящее руководство. У него есть товар с указанными ценами и территория – куда он должен продать этот товар.
А менеджер по продажам может влиять на ценовую политику, занимается поиском новых покупателей, заключение договоров, анализ и т.д.
Но в разних компаниях свои устои)))

Читать еще:  Типовой договор найма квартиры образец 2018 скачать

ElenaK (автор темы) 24 ноября 2013 в 00:40

кем лучше пойти работать?

Основная задача торгового представителя – продавать товар в торговые точки. А вот задача мерчендайзера заключается в том, чтобы проводить в этих точках мерчендайзинг. То есть делать выкладку товара по планограмме, вешать постеры, воблеры, писать ценники. И проводить ряд других маркетинговых мероприятий для скорейшего продвижения этого товара из торговой точки.

Найти нужное отделение Бинбанка на карте:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *