Функциональные обязанности коммерческого директора

В любой компании коммерческий директор занимает ключевую позицию. Он отвечает за создание эффективной организации структуры предприятия, руководит подотчетным персоналом. Специалист несет ответственность за работу с клиентами, получение прибыли и ее распределение.

Коммерческий директор курирует оперативную, финансовую, координационную, консультативную работу. В его обязанности входит руководство административно-хозяйственной деятельностью всего предприятия или определенного структурного подразделения. Он отвечает за снабжение и сбыт. В его обязанности входит управление работой по заключению договоров, ведению переговоров.

Коммерческий директор является главным помощником генерального директора, его правой рукой. Он лучше всех должен уметь решать вопросы по выбору каналов поставок и сбыта, по взаимодействию с партнерами. Своими действиями он нацеливает персонал предприятия на достижение высоких результатов и получение прибыли. Хороший коммерческий директор – гарант успешного существования компании.

Общие обязанности коммерческого директора

Должностные обязанности зависят от вида деятельности предприятия. В разных компаниях должностные инструкции могут значительно различаться. Это происходит от того, что каждая из них по-своему определяет процессы управления и контроля. Нет единого и четкого перечня функциональных обязанностей. Но целью работы коммерческого директора любого предприятия является повышение прибыльности.

Общие функции коммерческого директора:

· разработка стратегии развития компании и определение приоритетов коммерческой деятельности;

· организация планирования и контроль выполнения планов;

· анализ рынка и конкуренции;

· организация и контроль закупочной и транспортной логистики;

· разработка маркетинговых мероприятий;

· управление персоналом (поиск, обучение и мотивация);

· контроль эффективного использования ресурсов;

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам

Коммерческий директор по продажам относится к руководящему аппарату компании. Подчиняется специалист непосредственно генеральному директору.

Знания и навыки необходимые коммерческому директору по продажам

Требования к специалистам этой должности высокие:

· высшее экономическое или финансовое образование;

· знание необходимых законодательных и нормативных актов;

· знание основ менеджмента, маркетинга и рыночной экономики;

· знание особенностей конъюнктуры рынка;

· знание основ делопроизводства, принципов и методов прогнозирования и планирования;

· знание принципов, правил и структуры продаж;

· знание ассортимента и характеристики реализуемого товара (услуг);

· умение управлять персоналом;

· опыт работы на руководящей должности не менее 3-х лет;

· знание психологии деловых отношений и этики общения.

Обязанности коммерческого директора по продажам

К должностным обязанностям относятся:

1. Организация работы по увеличению объема продаж.

2. Разработка стратегии продаж предприятия.

3. Обеспечение участия подчиненных подразделений в разработке планов по реализации, исследованиям спроса на товарную продукцию, способов расширения рынков сбыта.

4. Проведение долгосрочного и краткосрочного планирования. Предоставление планов генеральному директору для утверждения.

5. Обеспечение и контроль хранения, реализации и сбыта продукции. Разработка мероприятий по сокращению остатков товара и снижению затрат на транспортировку.

6. Разработка ценовой политики и системы скидок.

7. Участие в совещаниях с руководством предприятия. Доведение информации подчиненным подразделениям.

8. Постановка задач и распределение функциональных обязанностей между отделами.

9. Координация управления персоналом.

10. Организация и контроль взаимодействия отделов.

11. Разработка и ведение контроля бюджета подразделения.

12. Контроль работы с клиентами и выполнения планов продаж.

13. Ведение переговоров с VIP – клиентами.

14. Заключение долгосрочных контрактов.

15. Формирование каналов дистрибуции.

16. Анализ информации, которая поступает из контролируемых отделов и других источников. Контроль продаж и выполнения планов.

17. Разработка и реализация рекламных мероприятий.

18. Обеспечение безопасности находящегося в подчинении персонала.

Должностные обязанности коммерческого директора ООО (предприятия)

Функциональные обязанности коммерческого директора общества с ограниченной ответственностью или другого вида предприятия основываются на тех задачах, которые решаются в процессе работы.

Основополагающими задачами являются:

1. Достижение компанией наилучших результатов прибыльности и рентабельности.

Читать еще:  Ответственность несовершеннолетних за совершение кражи

2. Определение стратегической приоритетности в политике снабжения и сбыта предприятия.

3. Определение характеристики ассортимента компании.

4. Организация межкорпоративных, а также внутрикорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.

5. Оптимизация механизма работы.

Функциональные обязанности специалиста

Коммерческий директор ООО (предприятия) должен выполнять такие функциональные обязанности:

· планирование прибыли на краткосрочный и долгосрочный периоды;

· постановка целей и задач, распределение обязанностей в подразделениях;

· руководство кадровой политикой и системой мотивации;

· осуществление управления отделами и выполнение контрольных функций по достижению поставленных целей;

· взаимодействие с руководителями подразделений;

· координация деятельности отделов;

· организация и управление материально-техническим снабжением;

· управление деятельностью, которая связана с хранением, транспортировкой и реализацией;

· координация разработки стандартов и нормативов по материально-техническому обеспечению (запасов ресурсов), качеству продукции, запасам готовой продукции;

· обеспечение необходимой информацией;

· организация маркетинговой политики;

· взаимодействие с партнерами и акционерами предприятия;

· работа с ключевыми клиентами, ведение переговоров, заключение договоров;

· контроль выполнения договорных обязательств;

· выполнение распоряжений вышестоящего руководства;

· подготовка и предоставление необходимых отчетов о деятельности;

· контроль за экономическими и финансовыми показателями и расходованием финансов;

· организация работы по снижению затрат предприятия.

В должностной инструкции конкретизируется объем обязанностей и работ, которые должно выполнять лицо, занимающее определенную должность. Должностная инструкция в соответствии с Общероссийским классификатором управленческой документации, или ОКУД, ОК 011-93 (утв. Постановлением Госстандарта от 30.12.1993 № 299) отнесена к документации по организационно-нормативному регулированию деятельности организации. К группе таких документов наряду с должностной инструкцией причислены, в частности, правила внутреннего трудового распорядка, положение о структурном подразделении, штатное расписание.

Обязательна ли должностная инструкция?

ТК РФ не обязывает работодателей составлять должностные инструкции. Ведь в трудовом договоре с работником всегда должна быть раскрыта его трудовая функция (работа по должности в соответствии со штатным расписанием, профессии, специальности с указанием квалификации или конкретный вид поручаемой ему работы) (ст. 57 ТК РФ). А потому и привлечь работодателя к ответственности за отсутствие должностных инструкций нельзя.

В то же время именно должностная инструкция обычно является документом, в котором трудовая функция работника конкретизируется. Инструкция содержит перечень должностных обязанностей работника с учетом особенностей организации производства, труда и управления, прав работника и его ответственности (Письмо Роструда от 30.11.2009 № 3520-6-1 ). Более того, в должностной инструкции обычно не только раскрывается трудовая функция работника, но и приводятся квалификационные требования, которые предъявляются к занимаемой должности или выполняемой работе (Письмо Роструда от 24.11.2008 № 6234-ТЗ ).

Наличие должностных инструкций упрощает процесс взаимодействия работника и работодателя по вопросам содержания трудовой функции, прав и обязанностей работника и предъявляемых к нему требований. То есть всех тех вопросов, которые часто возникают во взаимоотношениях как с действующими работниками, так и вновь принимаемыми, а также с претендентами на определенную должность.

Роструд считает, что должностная инструкция необходима в интересах как работодателя, так и работника. Ведь наличие должностной инструкции поможет (Письмо Роструда от 09.08.2007 № 3042-6-0 ):

  • объективно оценить деятельность работника в период испытательного срока;
  • обоснованно отказать в приеме на работу (ведь в инструкции могут содержаться дополнительные требования, связанные с деловыми качествами работника);
  • распределить трудовые функции между работниками;
  • временно перевести работника на другую работу;
  • оценить добросовестность и полноту выполнения работником трудовой функции.

Именно поэтому составление должностных инструкций в организации является целесообразным.

Такая инструкция может являться приложением к трудовому договору или утверждаться как самостоятельный документ.

Как составляется должностная инструкция

Должностная инструкция обычно составляется на основе квалификационных характеристик, которые содержатся в квалификационных справочниках (например, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном Постановлением Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Для работников, которые принимаются на работу по профессиям рабочих, для определения их трудовой функции используются единые тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих по соответствующим отраслям. Разработанные на основе таких справочников инструкции обычно называются производственными. Однако в целях унификации и упрощения внутренней документации в организации инструкции для рабочих профессий часто также именуются должностными.

Читать еще:  Сопроводительное письмо о заключении договора образец

При составлении должностных инструкций организации также руководствуются профессиональными стандартами.

Поскольку должностная инструкция является внутренним организационно-распорядительным документом, работодатель обязан ознакомить с ней работника под роспись при приеме его на работу (до подписания трудового договора) (ч. 3 ст. 68 ТК РФ).

Образец должностной инструкции коммерческого директора

А какие у коммерческого директора должностные обязанности? Раскроем их в его должностной инструкции.

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

  • долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
  • эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
  • обеспечение информацией;
  • постановка задач всем отделам предприятия;
  • контроль директоров подразделений;
  • определение маркетинговой политики организации;
  • общение с ключевыми клиентами;
  • взаимодействие с акционерами и партнерами;
  • контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
  • координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

  • определение и построение маркетинговой политики;
  • контроль за дебиторскими задолженностями;
  • формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
  • подбор и обучение торговой команды;
  • создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
  • инспекция процесса продаж;
  • наблюдение за запросами клиентов.
Читать еще:  Право граждан на административное и судебное обжалование

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

  • собственно, коммерческий отдел;
  • маркетологи;
  • менеджеры по продажам;
  • отдел снабжения;
  • логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Права коммерческого директора

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Задачи первостепенной важности

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

Найти нужное отделение Бинбанка на карте:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *